3个特质

1》说自己所知道的 熟悉你要卖的东西 说消费者听的懂的话

2》说顾客关心的 说自己知道的 说自己经验的

3》说自己相信的

顾客的心里是：不想被打扰；也不想被忽略

要不要招呼？什么样的顾客需要招呼？

什么样的顾客不需要招呼？

怎么招呼？ 重点是:不能让她离开

绝对不可以出现的用语：不知道！没有！应该是吧！我不确定！

关键的1分钟，投其所好的读心术，学会说好话——说她听得懂、喜欢听的话，无法抗拒的肢体语言，让她做决定

判 别 顾 客 的 类 型，与 应 对 之 道

（一）孔明型

“专家分析型”的顾客

特点是：  注重资料的精确、准确，讲求事实和 资料的取得。

行为特征：肢体动作小、音量小、仔细阅读产品数  据，手提袋或随身物品一直提在手上。

应对之道： 事先准备好完整的产品数据，从专业的角度进行实事求是的沟通和说服，并对     她的需求进行专业分析。

切忌：    打马虎眼

(二）曹操型

“领导支配型”的顾客

特点是：   强势作风，喜欢支配别人和掌握权力。

行为特征： 肢体动作大、音量高、不断提问，手提  袋或随身物品随意放在柜台或者旁边的 椅子上。

应对之道： 重点在于，不要与对方产生对立，但又 不要一味迁就对方，要不亢不卑的表达  出自己的观点，这样才符合他们的性格。

切忌：拖泥带水

（三）刘备型

“好好先生型”的顾客

特点是：   对每个人都很好，都很客气不驳斥别人。

行为特征： 肢体动作温暖，如触碰你的手臂肩膀，声调柔和，手提袋或随声物品放在自己和柜台之间。

应对之道：了解她客气的笑容背后究竟在想什么？此外她对产品的安全非常关注敏感，你必须提出让她感觉安全放心的理由。

切忌:油腔滑调

（四）周瑜型

“自我感觉良好”的顾客

特点是：  很喜欢表现自我，并且很容易陶醉于这种“光环”。

行为特征：肢体动作夸张开放，不断注视镜中的自己，音调高亢，手提袋或随身物品随意 放在柜台上。

应对之道： 要尽量给她表现自己的机会，投其所好， 先附和在切入主题，不要深入专业细节， 如果能举出几个有名顾客，能增加成交 的几率。

切忌： 班门弄斧

解码顾客的行为线索，拒绝的信号 ：

          （1） 肢体表现                                                （2）行为线索

 大拇指托腮，食指放在鼻翼旁                                    真的吗？

 头微倾，食指放在太阳穴边                                      我在想想！

 大拇指托腮食指放在鼻下，人中上                                  废话！“臭”死了

 四指并拢盖住嘴巴                                                 别再说了！

 用手指抚摸按摩眉毛                                            我不过说说吧了！

 手指交叠揉搓                                                   烦死我了！

 无意思的摆弄台面上的东西                                    随你说吧！

 用手指抓头部                                                          听不懂吔！

 身体不停变换姿势                                                我真的很想走了！

 双手不停的变换姿势                                            我可不是那么容易被骗！

 突然拉耳朵                                                     我认为………

 突然把眼镜摘下来在戴上，吸烟，看手机                        其实我是有苦衷的

 眼神不专注，四处飘忽                                            我完全没有兴趣

 身体往后靠，下巴抬高                                            抱歉不想买